Mês: agosto 2012

VENDENDO AS PERNAS

Nós da área de RH estamos o tempo todo em busca de novidades e sugestões para melhorar os processos de seleção de treinamento dos colaboradores.

Especialmente na área de seleção, as técnicas e dinâmicas se tornam conhecidas e é preciso renová-las para que o desempenho do candidato não seja mascarado durante o processo.

Lembro-me de uma dinâmica que usávamos em seleção e que era excelente para a área de vendas.

Era a dinâmica das pernas. O exercício consistia em escolher 3 participantes para serem vendedores e um quarto participante para ser um comprador.

A cada um dos vendedores é dada uma fotografia de “pernas de mulher”. A foto é exatamente a mesma, porém ela é colada em cartolinas de diferentes cores, formas e tamanhos;dando a sensação de que são produtos completamente diferentes.

É solicitado ao vendedor que “venda” o produto sem mostrá-lo.

O resultado dessa dinâmica é muito interessante e pode ser utilizado também com fotos de produtos que temos em loja.

Você vai observar o seguinte:

– Em geral, nem os vendedores nem o comprador percebem que se trata do mesmo produto, pois cada vendedor dá ênfase em um aspecto e valoriza características e benefícios que o outro não menciona.

– Alguns vendedores colocam tanta subjetividade nas suas mensagens que tornam o produto irreconhecível ao final, mostrando que as preferências e o gosto pessoal pode distorcer a realidade. (Se eu acho feio, se eu acho caro, se eu não gosto das cor).

– A comunicação se aperfeiçoa pelo precedente e pelo treino, ou seja a apresentação do último é sempre melhor, pois ele ganha em argumentação ao ouvir a argumentação dos outros.

Experimente fazer a dinâmica com alguns produtos que você tenha em loja, vai ver como ao final todos estarão melhor preparados para a venda.

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O BOM VENDEDOR É EM ESSÊNCIA UM BOM OBSERVADOR

Ao visitar lojas ou realizar compras uma das coisas que mais me chama atenção é a maneira como sou atendida.

Mesmo que eu não queira, não consigo deixar de avaliar a atitude e o padrão de atendimento dos vendedores com os quais me relaciono, em qualquer que seja a ocasião.

E como é bonito ver um bom vendedor “vendendo”.

Conheço vários bons vendedores, e com cada um deles aprendo alguma coisa. Na semana passada sai para almoçar com um grupo de amigas e uma delas é seguramente uma das melhores vendedoras que eu já conheci na minha vida.

Me detive a observar a forma como ela vende suas idéias e vou descrever aqui algo importante que aprendi .

Em primeiro lugar percebi que um bom vendedor pode vender qualquer produto com o qual se identifique, pois apesar de trabalhar com outro segmento, ela me vendeu “uma lasanha” de uma cantina italiana que ela conhece.

Em segundo lugar percebi que um bom vendedor é na verdade um bom observador.

Ao começar a falar sobre a lasanha ela descreveu detalhes que poderiam passar desapercebidos para várias pessoas:

“a lasanha é de uma massa finíssima (então não pesa depois que você come); o queijo é de excelente procedência (por isso não é muito salgado), e o molho é ma-ra-vi-lho-so; além disso,  vem assim borbulhando (na temperatura ideal) e ainda por cima tem um azeite ótimo. Ai eu fico falando e dá água na boca. É um pouquinho mais cara que a maioria, mas vale muito a pena”.

Perceba que ao descrever a lasanha, ela observou todos os aspectos que envolvem a elaboração do prato e a forma como ele é entregue; ela é capaz de perceber a diferença de tudo e de cada mínimo detalhe e depois descreve isso de forma entusiasmada.

É totalmente diferente de alguém que lhe diz “em tal cantina tem uma lasanha muito boa”.

Ao observar e descrever em detalhes o prato, ela é capaz de influenciar várias pessoas a querer experimentá-lo.

Portanto, se você quer ser um bom vendedor, comece observando melhor todos o produto que você vende. Analise, procure identificar as diferenças:

– de matéria prima

– de acabamentos (forro, metais, costura)

– design

– funcionalidades

E depois de observar, pense em como você pode descrever isso em detalhes e de forma a contagiar quem te ouve.

Experimente fazer algumas simulações, ou até uma competição entre os vendedores da sua equipe, para ver quem se supera.

Você vai ver como a sua capacidade de vender vai melhorar.

Boas Vendas!

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“TÍMIDOS SÃO AQUELES QUE NÃO APRENDERAM A SE VENDER, CHATOS SÃO OS QUE SE VENDEM DEMAIS” Stephen Kanitz

Adoro esta frase do Kanitz, pois ela é muito simples e ao mesmo tempo extremamente esclarecedora.

Qualquer vendedor, precisa antes de mais nada,  aprender a se vender.

O contexto desta frase é um texto antigo, publicado pelo autor em sua coluna na revista veja, na qual ele argumenta que as empresas se esqueceram de como vender seus produtos, delegando esta tarefa a ferramentas como CRM ou o marketing e a mídia.

É claro que cada ferramenta tem o seu papel e um não pode ser substituído pelo outro. O papel do vendedor é sem dúvida o mais importante em todo o processo. De nada adianta uma estratégia de mídia maravilhosa, se ao chegar na loja o vendedor não sabe “otimizar” a apresentação e os benefícios dos produtos e serviços oferecidos.

Ele diz que “saber vender e se vender é absolutamente essencial na vida”

Neste mesmo texto, Kanitz diz que sempre recomenda aos filhos de seus amigos, que façam um curso de técnicas de vendas, independente da profissão que queiram seguir. Um curso,  daqueles bem pé no chão, ele diz e acrescenta “recomendo também que façam um estágio em uma loja de varejo, para sentir o que é colocar a barriga no balcão”.

Proponho uma reflexão: você sabe se vender?

Independente da resposta que você deu à essa pergunta ,  dedique-se a melhorar as suas técnicas de vendas e procure utilizá-las para vender seu produto mais importante, você mesmo.

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COMO SE DAR BEM NA VIDA

Tenho um filho adolescente que tem mostrado muito interesse em assuntos ligados à carreira profissional.

Com freqüência ele me pergunta sobre o que “dá dinheiro”?

Cada nova profissão que ele conhece, ele pergunta: “isso dá dinheiro”?

Sempre respondo que ele não deve pensar só no dinheiro e que há outras compensações, procuro mostrar que ele deve pensar em ser feliz e ter prazer no que faz e ele me diz “mas eu vou ter prazer se eu tiver dinheiro”.

Recentemente, mudei minha abordagem e passei a lhe dizer que ele deve pensar não em ter dinheiro, mas sim em “se dar bem na vida”.

Ele então começou a me perguntar: “mas como assim”? O que é exatamente “se dar bem na vida”?

Bem, no meu entendimento, “se dar bem na vida” é entre outras coisas, ser um bom profissional.

E o que devemos fazer para sermos considerados bons profissionais?

Vou citar algumas das coisas que aprendi ao longo da minha carreira:

  1. Conhece seus talentos

O bom profissional sabe exatamente quais são seus pontos fortes e investe neles, procura se aperfeiçoar ao máximo, pois é isto que o distingue dos demais.

  1. É rápido

O bom profissional é rápido, não deixe nada para depois, cumpre os  prazos estabelecidos e não precisa ser cobrado pelo chefe. Ao contrário, algumas vezes ele é que “cobra” do chefe.

  1. Tem foco

Não perde tempo com coisas pequenas e irrelevantes e se concentra no que é realmente importante e dá resultado.

  1. Não tem medo de perguntar

Já dizia o Chacrinha “quem não se comunica se trumbica”. Não se deve ter medo de perguntar ou se achar tão auto-suficiente a ponto de acreditar que não é necessário pedir opiniões.

  1. Trabalha em equipe

Especialmente os profissionais mais jovens ou menos experientes, tem tendência de encontrar culpados ao invés de buscar soluções conjuntas.

É claro que esta não é uma receita e ainda que fosse, faltaria vários outros ingredientes, no entanto, não conheço um único profissional de sucesso que não se comporte assim.

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COMO SE DAR BEM NA VIDA

Tenho um filho adolescente que tem mostrado muito interesse em assuntos ligados à carreira profissional.

Com freqüência ele me pergunta sobre o que “dá dinheiro”?

Cada nova profissão que ele conhece, ele pergunta: “isso dá dinheiro”?

Sempre respondo que ele não deve pensar só no dinheiro e que há outras compensações, procuro mostrar que ele deve pensar em ser feliz e ter prazer no que faz e ele me diz “mas eu vou ter prazer se eu tiver dinheiro”.

Recentemente, mudei minha abordagem e passei a lhe dizer que ele deve pensar não em ter dinheiro, mas sim em “se dar bem na vida”.

Ele então começou a me perguntar: “mas como assim”? O que é exatamente “se dar bem na vida”?

Bem, no meu entendimento, “se dar bem na vida” é entre outras coisas, ser um bom profissional.

E o que devemos fazer para sermos considerados bons profissionais?

Vou citar algumas das coisas que aprendi ao longo da minha carreira:

 

  1. Conhece seus talentos

O bom profissional sabe exatamente quais são seus pontos fortes e investe neles, procura se aperfeiçoar ao máximo, pois é isto que o distingue dos demais.

 

  1. É rápido

O bom profissional é rápido, não deixe nada para depois, cumpre os  prazos estabelecidos e não precisa ser cobrado pelo chefe. Ao contrário, algumas vezes ele é que “cobra” do chefe.

 

  1. Tem foco

Não perde tempo com coisas pequenas e irrelevantes e se concentra no que é realmente importante e dá resultado.

 

  1. Não tem medo de perguntar

Já dizia o Chacrinha “quem não se comunica se trumbica”. Não se deve ter medo de perguntar ou se achar tão auto-suficiente a ponto de acreditar que não é necessário pedir opiniões.

 

  1. Trabalha em equipe

Especialmente os profissionais mais jovens ou menos experientes, tem tendência de encontrar culpados ao invés de buscar soluções conjuntas.

 

 

É claro que esta não é uma receita e ainda que fosse, faltaria vários outros ingredientes, no entanto, não conheço um único profissional de sucesso que não se comporte assim.

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TODO BOM PROFISSIONAL É UM VENDEDOR

Em geral, as empresas possuem estruturas departamentalizadas, isso significa que cada área é responsável por uma ou mais atividades ou processos.

Desta forma, temos as áreas administrativas, de serviço, de T.I. ,  de R.H., de compras e de vendas.

E como RH nós estamos sempre preocupados em qualificar cada vez mais a área de vendas, pois é assim que podemos vencer a concorrência.

O que muitas vezes nos esquecemos é que em qualquer uma das áreas da empresa, todos os bons profissionais, são, no fundo no fundo, bons vendedores.

Portanto, independente da área em que você atua, se você quer ser um bom profissional  procure  exercitar suas habilidades como vendedor.

E quais são estas habilidades?

Fiz uma rápida pesquisa e encontrei diversas,  mas vamos nos concentrar nas principais.

Veja algumas das habilidades descritas por Ram Charam, o maior guru de vendas da atualidade:

  1. 1.     Conheça a sua empresa

Conhecer a empresa vai além de conhecer somente o seu trabalho. Independente da área em que você trabalha, pense na sua empresa como seu principal cliente e procure ajudá-lo da melhor forma possível.

  1. 2.     Relacionamento é tudo

Não seja tímido, procure se relacionar bem com todas as áreas da empresa. É bem mais fácil pedir um favor ou uma ajuda a quem já tem simpatia por você.

  1. 3.     A palavra de ordem é conteúdo

A era do vendedor que convence com a sua “lábia” já se foi. É preciso conhecer bem o seu produto e saber falar dos benefícios que ele pode proporcionar ao cliente. Na verdade o que o cliente quer saber é “onde está a vantagem para mim?”.

  1. 4.     Atualize-se

A melhor forma de despertar o interesse das pessoas para você é falar sobre algo que as interesse ou fornecer uma informação que as pessoas não tem.

Procure ler bastante, ouvir notícias no rádio e acompanhar as redes sociais. Desta forma, sempre será fácil para você, ter sobre o que falar com as pessoas

  1. 5.     Saiba negociar

Em qualquer área ou atividade, é preciso que você aprenda a ceder. Se você quiser ser um bom negociador, aprenda um conceito simples: “o resultado precisa ser bom para os dois lados”.

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Como conseguir disciplinar-se.

 

Tudo é difícil antes de ser fácil.

Goethe

Muitas vezes nos perguntamos porque o sucesso parece mais fácil para outras pessoas do que para nós.

Parece que para algumas pessoas é mais fácil alcançar seus objetivos: um carro novo, uma casa própria, a viagem dos sonhos, enfim…

O que muitas vezes não percebemos é que na  verdade na maioria das vezes , estas pessoas desenvolvem um  método próprio para permanecer focados em seus objetivos, o que lhes ajuda a manter a disciplina.

Não existe milagre, todos nós sabemos que para antes de mais nada, como diz Peter Drucker “é preciso trabalhar muito para que os milagres aconteçam”.

Se você está implementando uma nova estratégia, mudando um procedimento, treinando pessoas, iniciando um regime, deixando de fumar,  enfim…promovendo qualquer tipo de mudança na sua vida pessoal ou profissional, a disciplina será sua aliada para atingir seu objetivo.

Portanto, seguem algumas dicas rápidas e fáceis para manter a disciplina:

 

1)    Reconheça que a mudança é necessária e calcule o lucro

Assuma seus problemas, conscientize-se de que você é o principal responsável por promover a mudança.

Escreva em um papel ou quadro os benefícios que você terá ao atingir seu objetivo. Isto vai funcionar como um estímulo diário, lembrando você a todo instante da razão para a mudança.

 

2)    Comprometa-se com alguém

Se você disser aos seus amigos que iniciou um regime, eles passarão a te cobrar e isso te ajuda a se manter firme em seu propósito.

 

3)    Não se apresse, comece devagar

Ninguém promove grandes mudanças do dia para a noite. Estabeleça metas realistas e vá aumentando conforme vai atingindo, pequenos aumentos, mas freqüentes e consistentes irão levá-lo longe.

 

4)    Premie-se

Todas as vezes que você atingir a sua meta dê pequenas recompensas a si mesmo.

Pode ser um café, um chocolate, um cineminha, enfim…é simbólico mas tem um poder motivador fantástico.

 

5)    Monitore sua evolução e estabeleça novas metas

Acompanhe diariamente sua evolução e estabeleça novas metas, se você acreditar que atingiu seu objetivo vai relaxar, então seja ousado e estabeleça novas marcas a atingir. O Céu é o limite.

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Como ser mais criativo

As boas idéias vêm do inconsciente. Para que uma idéia seja relevante, o inconsciente precisa estar bem informado.”
(David Ogilvy – Publicitário)

 

Ninguém discute que criatividade é hoje uma das competências essenciais para os profissionais que se destacam no mercado de trabalho.

Tenho ouvido muitos profissionais se queixarem dizendo não ser pessoas criativas, na verdade todos nós somos criativos,não fosse assim estaríamos até hoje na idade da pedra.

O que acontece é que desaprendemos a usar a nossa criatividade, em parte porque não somos educados a pensar e sim a fornecer a resposta certa e normalmente a resposta que o professor quer ouvir como correta.

Desta forma, somos mais estimulados a memorizar do que a pensar e então não exercitamos a capacidade que todos temos de questionar e questionando encontrar novas respostas, novas maneiras, novas idéias.

Se você quer desenvolver a sua criatividade, aqui vão algumas dicas úteis:

ü Seja curioso:

  • A curiosidade é a mola propulsora da criatividade, é quando você pergunta “e se…” ou “porque não” que você começa a pensar em alternativas.

ü Aprecie a mudança

  • O criativo está sempre transformando, mudando, agregando. Costumo dizer que fazer duas vezes do mesmo jeito é falta de criatividade, porque sempre dá para melhorar.

 

ü Descubra novas fontes de idéias

  • Através de novas amizades, de novos livros, de viagens, de sites, enfim… esteja atento a todo tipo de informação disponível.

 

ü Pense todos os dias

  • Procure ter uma hora e um lugar todos os dias para pensar em seus projetos profissionais ou pessoais e em idéias ou ações específicas para eles.

 

ü Crie o hábito de anotar as suas idéias

  • Como eu posso fazer meu trabalho melhor? Invente uma lista e vá anotando todas as idéias que lhe vierem à mente.

 

ü Use seu tempo livre

  • As melhores idéias surgem nos momentos mais inusitados (durante o banho, ao dirigir para o trabalho, no cinema) ao relaxar parece que conseguimos criar com maior liberdade.
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Tudo o que não cresce, morre.

Há no meio corporativo uma máxima considerada praticamente um mantra, que diz: empresa que não cresce, morre.

Isto é em essência o que move as empresas, nenhuma empresa planeja vender menos no ano seguinte, perder mercado ou ter menor lucro.

Todas as ações são planejadas com o objetivo de melhorar a performance geral ou indicadores específicos.

Todas as pequenas empresas que surgem ano após ano e fecham suas portas por falta de clientes ou baixo faturamento, são a prova da verdade contida nesta máxima.

A ideia por trás disso é o fato de que se a empresa não melhora, não cresce e se não cresce, logo será ultrapassada por seus concorrentes e perderá mercado e se perder mercado continuamente pode vir a desaparecer.

Esta máxima pode perfeitamente ser aplicada à nossa vida, em todos os aspectos: profissional, pessoal, espiritual, enfim…

Nosso principal objetivo deve ser o auto desenvolvimento, devemos querer evoluir, crescer,  ser melhores  a cada dia, nos superar, nos desafiar a fazer mais e melhor.

Em nossa vida, competimos conosco mesmo e esta é a mais difícil competição, qual é o meu limite, até onde eu posso ir para melhorar?

É preciso também ter senso de urgência, não deixe para amanhã a possibilidade de fazer um curso, de se especializar em alguma coisa, de evoluir enfim.

É importante também que você:

  1. Descubra seus talentos (o que você sabe e gosta de fazer)
  2. Estabeleça metas ousadas para si mesmo (e seja perseverante em atingi-las)

O que você está esperando?

Lembre-se, neste mundo: quem não cresce, morre.

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Otimismo – Máquina de Resultados

O entusiasmo é a maior força da alma conserve-a e nunca faltará poder para conseguir o que necessitar.         Napolleon Hill

 

Porque algumas pessoas em situações idênticas de temperatura e pressão obtêm resultados tão diferentes? Isso é uma coisa que intriga a todos.

Às vezes quando nos detemos para avaliar números, ficamos intrigados, uma mesma loja, com vendedores em condições iguais um vende R$100.000,00 no mês e o outro vende R$50.000,00, o que explica isso?

É claro que há sempre inúmeras justificativas, mas quero analisar aqui uma das quais considero a mais significativa.

Martin Seligman,  em seu livro “aprenda a ser otimista” relata que conduziu um estudo científico bastante interessante junto a uma companhia de seguros nos Estados Unidos denominada Metropolitan Life.

O segmento de venda de seguros é um dos mais desafiadores, pois a taxa de conversão é de cerca de 10% somente.

Neste estudo, que durou cerca de 5 anos, comprovou-se que o otimismo tem um impacto significativo na performance dos vendedores.

De modo geral os resultados do estudo demonstraram que os vendedores otimistas obtiveram em média uma performance 56% superior aos vendedores pessimistas.

Interessante e ao mesmo tempo espantoso não é mesmo?

Isso significa que mesmo sem saber,  o seu resultado é significativamente influenciado pelo seu estado de espírito.

Em algumas profissões é importante ser pessimista é o caso do médico, quanto mais pessimista ele for, mais cuidadoso será e melhor para a sua saúde.

Já na área de vendas ao contrário, o vendedor pessimista está fadado ao fracasso.

O otimismo é uma verdadeira máquina de resultados na área de vendas.

Os vendedores otimistas não atribuem a si as causas dos seus fracassos, além disso,  eles consideram as situações adversas como temporárias e especifícas e acreditam que podem superá-las.

Na prática significa dizer que o vendedor otimista é aquele que:

ü Ouve seguidos “nãos” e não desanima;

ü Não atribui a si, a sua empresa ou a seu produto a rejeição de um cliente;

ü Encara as situações de crise como temporárias e passageiras, acreditando que pode sempre fazer algo para melhorar;

ü Se estimula com seus bons resultados, cada venda realizada é um incentivo para uma nova venda.

O interessante é que tudo é determinado pelos pensamentos que você nutre à respeito do cliente ou da venda.

Funciona mais ou menos assim,  veja o que se passa na mente de um vendedor pessimista e de um vendedor otimista, quando entra um cliente na loja:

Pessimista:

1)    Esse aí está com cara de que não vai comprar. Lá vou eu para mais um não. Detesto fazer isso. (Fica irritado e vai até o cliente com má vontade)

2)    (O cliente diz que está só olhando.)

Ele deveria ir enrolar em outro lugar. (Fica irritado, faz cara de quem está impaciente e se distancia do cliente).

3)    Hoje não vou mesmo bater a cota. Este já é o terceiro cliente que eu atendo e não compra nada. Eu estou sem sorte. (Se distancia ainda mais do cliente e começa a conversar com o caixa)

4)    É este mês vai ser difícil! Eu preciso arranjar um emprego com salário fixo.(Procura pelo cliente e ele já foi embora sem nem se despedir).

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