O entusiasmo é a maior força da alma conserve-a e nunca faltará poder para conseguir o que necessitar. Napolleon Hill
Porque algumas pessoas em situações idênticas de temperatura e pressão obtêm resultados tão diferentes? Isso é uma coisa que intriga a todos.
Às vezes quando nos detemos para avaliar números, ficamos intrigados, uma mesma loja, com vendedores em condições iguais um vende R$100.000,00 no mês e o outro vende R$50.000,00, o que explica isso?
É claro que há sempre inúmeras justificativas, mas quero analisar aqui uma das quais considero a mais significativa.
Martin Seligman, em seu livro “aprenda a ser otimista” relata que conduziu um estudo científico bastante interessante junto a uma companhia de seguros nos Estados Unidos denominada Metropolitan Life.
O segmento de venda de seguros é um dos mais desafiadores, pois a taxa de conversão é de cerca de 10% somente.
Neste estudo, que durou cerca de 5 anos, comprovou-se que o otimismo tem um impacto significativo na performance dos vendedores.
De modo geral os resultados do estudo demonstraram que os vendedores otimistas obtiveram em média uma performance 56% superior aos vendedores pessimistas.
Interessante e ao mesmo tempo espantoso não é mesmo?
Isso significa que mesmo sem saber, o seu resultado é significativamente influenciado pelo seu estado de espírito.
Em algumas profissões é importante ser pessimista é o caso do médico, quanto mais pessimista ele for, mais cuidadoso será e melhor para a sua saúde.
Já na área de vendas ao contrário, o vendedor pessimista está fadado ao fracasso.
O otimismo é uma verdadeira máquina de resultados na área de vendas.
Os vendedores otimistas não atribuem a si as causas dos seus fracassos, além disso, eles consideram as situações adversas como temporárias e especifícas e acreditam que podem superá-las.
Na prática significa dizer que o vendedor otimista é aquele que:
ü Ouve seguidos “nãos” e não desanima;
ü Não atribui a si, a sua empresa ou a seu produto a rejeição de um cliente;
ü Encara as situações de crise como temporárias e passageiras, acreditando que pode sempre fazer algo para melhorar;
ü Se estimula com seus bons resultados, cada venda realizada é um incentivo para uma nova venda.
O interessante é que tudo é determinado pelos pensamentos que você nutre à respeito do cliente ou da venda.
Funciona mais ou menos assim, veja o que se passa na mente de um vendedor pessimista e de um vendedor otimista, quando entra um cliente na loja:
Pessimista:
1) Esse aí está com cara de que não vai comprar. Lá vou eu para mais um não. Detesto fazer isso. (Fica irritado e vai até o cliente com má vontade)
2) (O cliente diz que está só olhando.)
Ele deveria ir enrolar em outro lugar. (Fica irritado, faz cara de quem está impaciente e se distancia do cliente).
3) Hoje não vou mesmo bater a cota. Este já é o terceiro cliente que eu atendo e não compra nada. Eu estou sem sorte. (Se distancia ainda mais do cliente e começa a conversar com o caixa)
4) É este mês vai ser difícil! Eu preciso arranjar um emprego com salário fixo.(Procura pelo cliente e ele já foi embora sem nem se despedir).
Eliana Pita 