Mês: agosto 2012

Venda é 100% motivação

Você concorda com esta afirmação?  Você acredita que estando motivado você é capaz de superar qualquer obstáculo ou adversidade e obter bons resultados em vendas?

É verdade que a auto confiança e a motivação tem um papel importantíssimo para o alcance de resultados, sejam eles quais forem, mas acreditar de que somente a motivação é suficiente para alcançar resultados é certeza de frustração.

Fala-se muito da importância de motivação em vendas e se esquece de falar sobre motivação de compras, ou seja, gastamos muito tempo tentando dar motivos para que o vendedor sinta-se estimulado a vender e nos esquecemos de lembrá-lo do quanto é importante descobrir os motivos (ou necessidades) que levam um cliente a comprar.

Se você quer ser um vendedor de sucesso, antes de tentar entender tudo sobre venda, procure entender tudo sobre compra, em outras palavras, coloque-se no lugar do seu cliente, procure entender quais as suas reais necessidades, o que o leva a entrar em sua loja, o que ele busca quando procura um produto ou serviço que você oferece (moda, design, conforto, qualidade, segurança, praticidade, organização).

Se você for capaz de entender as motivações de compra do seu cliente então você poderá atender melhor as suas necessidades e dessa forma será mais eficaz na venda.

Venda não depende somente de motivação é preciso ter conhecimento do produto, auto confiança, capacidade de persuasão e de estabelecer uma relação de confiança com o cliente.

Compra no entanto,  depende em grande parte de motivação.

Descubra a motivação de compra do seu cliente (necessidade) e com certeza você terá melhores resultados de venda.

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Como vender para clientes indecisos

Todo e qualquer vendedor já encontrou pela frente um cliente indeciso e sabe muito bem que com ele a venda é bem mais demorada e complexa.

Em geral o cliente indeciso é assim também na sua vida pessoal, é o tipo de pessoa que tem dificuldades em tomar decisão em qualquer nível, por isso, fica ansioso, confuso e precisa de alguém que o apóie.

Para ser eficaz na venda com clientes indecisos é importante que o vendedor mostre-se seguro, firme e confiante, a fim de equilibrar a insegurança e indecisão do cliente.

Para atender  bem a um cliente indeciso você deve:

 

ü Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Muitas opções só irão confundi-lo e dificultar a sua escolha.

ü Utilizar a ansiedade dele a seu favor.Mostrando-lhe que não tomar a decisão ou adiá-la pode ser pior do que errar na decisão (já que a troca é sempre uma opção).

ü Ser paciente, pois ele poderá demorar muito mais tempo que o normal.

ü Utilizar-se do apoio de outros colegas ou do gerente para reforçar os benefícios e vantagens da compra e assim ajudá-lo na tomada de decisão.

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O que não dizer para o cliente

 

Tão importante quanto saber o que dizer para o cliente, talvez seja saber o que não dizer.

Fiz uma pesquisa informal com alguns bons vendedores que conheço, sobre as palavras ou frases mais “matadoras” de venda.

Descrevo abaixo o resultado da pesquisa com alguns comentários.

  1. 1.     Não temos!

Esta é a frase que o cliente menos gosta de ouvir. É claro que você deve ser honesto com o cliente e caso você não tenha o produto você deverá dizer, mas sabendo que o cliente não gosta de ouvir isso, você pode dizer temos produtos similares ou temos em outras cores, ou temos em outros tamanhos.

  1. 2.     O problema é que…

O cliente nos procura porque quer solução não problema. Problema é uma palavra que não pode existir no vocabulário de nenhum profissional do varejo, pois nós oferecemos solução para o cliente.

  1. 3.     O senhor não quer?

A palavra “não” é outra palavrinha que deveria desaparecer do vocabulário varejista. Agindo desta maneira você está estimulando o cliente a dizer não, quando seu objetivo na verdade é estimular o cliente a dizer sim, então você deve utilizar frases afirmativas.

  1. 4.     É só isso?

Além de minimizar a compra do cliente “é só isso”? , perde a oportunidade de oferecer mais itens para o cliente. Quem deve fechar a venda é o cliente, o vendedor deve continuar oferecendo até que o cliente diga: chega, parei de comprar.

  1. 5.     Esse aqui é mais caro

Quem sabe o que é caro ou barato para o cliente é ele mesmo. Você deve dizer este modelo aqui tem mais benefícios, mais vantagens, mais acessórios, enfim… ressaltar o valor agregado que o produto tem, afinal de contas se ele é mais caro é porque tem algo a mais.

  1. 6.     Eu acho que…

Para vender você precisa que o cliente confie em você, ele só vai confiar em você quando você tiver certeza do que diz. Nunca diga eu acho…se não tiver certeza certifique-se antes de passar a informação para o cliente.

Esteja atento e não erre!

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Vendendo com sucesso

A maior parte dos vendedores se sai muito bem com os scripts de vendas até o ponto em que o cliente pronuncia sentenças do tipo: é que eu não gostei, é que eu achei caro, é que eu quero pesquisar mais, é que esta é a primeira loja em que eu entro, enfim… quando surgem as objeções alguns  vendedores literalmente travam.

Esquecem-se que este é o ponto crucial da vende, ninguém compra sem questionar e é neste momento que se estabelece a relação de confiança e empatia entre o vendedor e o cliente.

É neste momento que o vendedor deve aproveitar para mostrar a sua  percepção e capacidade de persuasão.

Em primeiro lugar é importante lembrar que para melhor contornar as objeções você deve ter feito uma boa sondagem  portanto,   o primeiro passo é “ouvir atentamente” as necessidades e desejos do cliente, se você não conseguir fazer isso dificilmente vai contornar objeções com eficiência.

É preciso entender o que cada objeção significa.

ü Se o cliente disser que o preço está alto o que isso significa?

  • que está mais caro que o concorrente?
  • que está acima do que ele quer pagar?
  • que ele não está totalmente convencido da qualidade/custo/benefício do produto?
  • que a condição de pagamento não é adequada?
  • que não há serviço agregado?

ü Se o cliente disser que não gostou do produto o que isso significa?

  • que ele não conseguiu ainda visualizar todos os benefícios que o produto oferece?
  • que ele não possui outras referências ou informações de mercado que lhe permitam avaliar corretamente?

Esses são apenas alguns exemplos do que pode estar por trás das objeções do cliente. Descubra os motivos reais por trás das objeções do cliente e pense nas diversas possibilidades de respostas evasivas ou negativas que o cliente pode lhe dar, com base nisso repense sua abordagem e reforce seus argumentos.

Tenho certeza de que você vai ser muito mais assertivo na próxima venda.

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Gerencie sua performance

Para ser um profissional de sucesso você deve ter o que costumamos chamar de “auto-drive” ou capacidade de se auto dirigir.

Dizem que para quem não sabe para onde vai qualquer vento serve, e a idéia deste conceito é exatamente esta, ou seja primeiro é preciso que você estabeleça metas , não se acomode com as metas que a empresa lhe impõe, estabeleça as suas próprias metas.

Como dizem os experts em administração: só se pode gerenciar o que se pode medir, se você não mede não conhece, se não conhece  não controla, se não controla, não melhora.

A partir do momento que você possui metas é possível controlar a performance, identifique os indicadores de performance que você deseja medir, há diversos indicadores importantes, tais como faturamento, taxa de conversão, itens por cliente, ticket médio, enfim…

Registre os números de seu desempenho e avalie constantemente os seus resultados.

Destaco a taxa de conversão, por acreditar que ele é um indicador importante da qualidade da sua performance, pense assim… se de cada 10 clientes que eu atendi consegui vender somente para 5, significa que desperdicei 50% das minhas oportunidades de venda.

Com base na avaliação da sua taxa de conversão, analise cada atendimento, quais foram as causas da não conversão.

Pare e pense, avalie os pontos fortes e fracos da sua venda, coloque-se no lugar do cliente,  você aprovaria o que fala e faz? Você compraria de você?

Repense seu modo de atender:

ü Acredite em você, na empresa e no seu produto

ü Demonstre alegria e satisfação em atendê-lo

ü Olhe nos olhos

ü Trate seu cliente pelo nome

ü  Escute mais o seu cliente

ü Saiba perguntar

ü  Melhore seus argumentos de venda

ü  Reforce os benefícios do produto

ü  Ofereça os serviços da loja,

ü  Deixe claro as vantagens que a empresa oferece

ü Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais

ü Seja honesto sempre, só assim o cliente vai confiar em você e isto é tudo o que ele precisa para comprar.

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A arte de persuadir

Para ser um profissional de sucesso você deve saber persuadir.

Tenho visto muitas profissionais se sentirem decepcionados e até frustrados em diversas oportunidades, por se preparem para levar um projeto idéia ou sugestão e ao final ver tudo isso naufragar por não conseguir argumentar convincentemente a favor de seus projetos.

Vejo também muitos vendedores se apoiar na possibilidade de conceder descontos, brindes, condições de pagamento ou outra vantagem qualquer para fechar uma venda, em função da incapacidade de persuadir o cliente mostrando-lhe o efetivo valor do produto ou serviço.

Sócrates  já dizia que é muito mais fácil corromper do que persuadir.

Persuadir, exige preparo, raciocínio, elaboração e análise. Dar um desconto, um brinde ou uma facilidade na forma de pagamento é muito mais fácil.

Precisamos desenvolver a habilidade de persuadir, de convencer, isto é na essência a arte da venda, como ouvi alguém dizer outro dia: vender é conversar certo e trabalhar muito e não conversar muito e trabalhar pouco.

Como você pode persuadir?

Há  basicamente duas linhas a seguir, a racional e a emocional.

Se você perceber que o seu cliente é um cliente racional, utilize argumentos que envolva números, dados concretos, informações sobre o que ele ganha,  traduza tudo em benefícios concretos, por exemplo: que a mala é expansível, que isso significa 30% a mais de peso.

Se você perceber que a sua cliente é emocional explore a linguagem figurada, deixe a imaginação dela fluir, faça-a sentir o desejo de ter o produto, por exemplo, diga que a bolsa é de um material nobre, tem um visual moderno, dá um toque de elegância e faz você se sentir sofisticada.

Pode parecer difícil no começo, mas a persuasão é uma técnica e como técnica pode ser aprendida, basta um pouco de vontade e muito treino. Comece a treinar hoje mesmo e você vai notar a diferença.

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